Урок - Чек-лист идеальной консультации.
1) У консультации должна быть конкретная тема и цель, которая помогает решить запрос клиента.
2) Перед консультацией должно быть анкетирование, которое поможет понять, можешь ли ты вообще решить проблему клиента, хочешь ли ты с ним работать и на каком уровне ценностей, в зависимости от дохода клиента, ему нужно делать продающее предложение.
3) Проводи консультацию по скрипту:
80% времени говорит клиент!
Сначала расслабь клиента, чтобы он чувствовал себя в безопасности и настрой его на общение.
Затем устанави правила проведения консультации.
Затем выясни Точку А, с помощью вопросов узнай истинный запрос клиента.
Выясни Точку Б.
Выясни истинное желание – что будет в жизни клиента после того, как он получит то, что хочет?
Узнай, какие препятствия есть на пути?
Узнай, что будет, если ничего не изменится?
Выясни, готов ли человек к переменам и насколько для него это важно?
Закрой возражения.
Предложи варианты решения на основе проблем клиента, выясни, какой путь для него наиболее комфортный.
Озвучь цены и прочие условия выбранного клиентом варианта.
Закрой сделку с чёткими договорённостями.
4) Первым утром консультацию проводи тем, кто зарабатывает столько же, сколько и ты, или больше. И только потом тем, кто получает меньше.
Не назначай консультации в те дни, когда ожидается стресс, неприятный серьёзный разговор и прочее.
5) Обязательно во всех деталях расскажи клиенту весь путь решения его проблемы. Если и у тебя и у него есть внутреннее согласие, общая волна, тогда предлагаешь сотрудничество.
Если нет, если тебе клиент не подходит по принципам, состоянию, или ты не можешь решить его запрос, - либо отказываешься, либо направляешь его к коллеге или другому специалисту.
6) Так же отказываешь в самой консультации, если у клиента нет времени, рядом с ним шумно или он опоздал более, чем на 15 минут.
7) Используй чередование «Жидкого» и «Двигательного» тела на консультации, чтобы изменить состояние клиента, а так же используй астральное тело, чтобы настроиться на продажи и обрести ресурсность перед консультацией.
8) Используй темпы и ритмы на консультации – то есть, скорость проявления эмоций, дыхания, жестикуляции и интенсивности их проявления.
9) Расслабляй голосовые связки, и используй головной и грудной резонатор для усиления влияния своим голосом.
10) Выдерживай паузы, особенно эмоциональные, - они усиливают понимание и принятие. И используй их, если в прямом эфире появляются тролли и хейтеры.
11) Сделай все вещи вокруг себя на консультации любимыми и удобными с помощью практики «Чужой стул»